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营销、销售和广告之间的区别与联系

2012-09-23 13:36:55 来源: 【 】 点击:我要投稿 发表评论

  很多创业者、企业家和网站站长对营销、销售和广告三者之间的关系和界限一直都模糊不清,它们真的不一样吗?它们做的都是同样的事情吗?

  如果曾经的你或者直到现在,你也还仍然对营销、销售和广告混为一谈,并且还为此付出了大量的学费、浪费了大把的钞票以及不可计量的精力、时间和感情,那这篇文章一定会让你一抛心中阴霾,彻底认清营销、销售和广告的庐山真面目。

  + 为什么营销、销售和广告不一样?

  +为什么你不仅需要营销,也需要销售,还需要广告?

  一句话,一样但又不一样。具体来说,营销、销售和广告不一样,它们做的并不是同样的事情。当你对它们产生混淆的时候,除了浪费你大把的金钱、时间、精力和感情之外,它们不能为你带来任何东西。

  诚然,营销、销售和广告三者的最终目的都只有一个:成交,但它们在这个过程中又各自扮演不同的角色和功能。在这篇文章里,浦江和你分享的就是它们三者之间的一些根本差异以及它们相互之间的关系和影响。当然,这些都只是基于我个人的思考而做出的简单解释,而非关于如何做营销、如何做销售以及如何做广告的实战教程。

  营销

  对于营销的传统定义是“确定某个需求并满足这个需求”,虽然是一句很简单的解释,但拓展开来,主要有以下7个要点:

  1. 市场研究——确定人们的需求,消费观念,地理位置以及如何接触他们和接触他们的最佳方式。这在Win网络营销操作系统里面,也就是市场利润区的基本组成要素和基本概念之一。

  2. 产品研发——创造产品和服务来满足市场利润区的需求。产品研发只是Win网络营销操作系统中购物车最基本最开始的第一步,之后你需要对购物车进行系统的设置和配置,也就是管道和滑梯。其中,管道是购物车的价值分布体系,而滑梯则是购物车的利润布局体系。

  3. 测试——也就是测试营销、销售和广告整个流程中各个环节,从市场研究结果,到产品与服务、定价、分销、销售以及人力资源策略和系统。测试的目的不仅仅只在于优化,更重要的目的是为了放大,最重要的目的是为了复制。

  4. 分销——如何将产品引入同一时间同一地点的顾客群体中去。对于分销,在Win网络营销操作系统里面,有两大具体策略,也就是AFFI(网站联盟会员)和JV(风险联营伙伴)。

  5. 定价——简单说,就是所有成本和利润的总数。在这里不能忽视的基本原则是,价格必须要和价值相匹配,否则就是自寻死路。当然,如果特殊的定价是为了特殊的营销目的,不在此列,比如是为了抓潜或者是为了感恩回馈老顾客而做的追销。

  6. 销售——如何让顾客购买你的产品和服务。这里更多的是Win网络营销操作系统里面的成交环节。为了这个环节能够顺利顺畅的进行,你的销售流程中需要抓潜,否则销售和成家的阻力会很大。

  7. 市场沟通——包含和目标市场也就是市场利润区的各个层次各个水平的沟通。具体包括公司形象、品牌知名度、产品识别度、广告、包装、公关、网络曝光度以及商标等等。当然,也包括公共关系,公共关系不是简单地只为了销售你的产品和服务,同时还可以保护你在市场利润区继续做生意的权利。

  销售

  正如上面所列的七个要点中所示,销售只是整个流程中的一个环节。但是有一个非常重要也非常简单的理由:不论市场利润区的消费者多么需要你的产品和服务,除非他们想要,否则他们都不会购买!换句话说,销售的唯一使命就是让人们想要他们所需要的东西。

  有三种销售的方法,简要如下:

  1. 广告——驱动消费者关注和关心你成交主张中的产品或服务利益点。

  2. 视觉消费——向那些快速购买的消费者推动你成交主张中产品和服务。

  3. 个人销售技能——打通广告和视觉消费之间的任何关节。

  其实,这个流程就像漏斗…

  1. 广告——广告做的好的话,可以为漏斗顶部开口的地方带来大量的潜在顾客,因为广告能够接触到最多的人群,所以是杠杆作用力最强的地方。

  2. 视觉消费——驱动潜在顾客向着漏斗底部移动,其实实现的是在质量和数量上对潜在顾客做过滤分析。

  3. 个人销售技能——聚焦于在漏斗中过滤出来的高质量潜在顾客的成交和追销。

  个人销售技能的杠杆作用力最弱,因为这个环节接触到的人最少,在通常情况是一对一的情形。并且,个人销售技能的发挥,在很大程度上还有赖于公司所能支付的薪资、佣金、车旅费用、支持服务、资源和培训等等。如果广告做的非常好,个人销售技能的发挥很有可能完全被限制。

  广告

  广告是在三种销售方法中杠杆作用力最强的方法,至少从潜力上是这样。然而,因为很创业者和企业家甚至是营销人,把广告和公共关系、销售和营销混为一谈,而不能将它们协同运作来发挥指数效应,如果单独运作,很多时候只能望洋兴叹地说费用太高!

  公共关系、销售和广告的确不同,但的确又紧密相关。

  + 广告——是销售流程的一个功能;

  +销售——是营销流程的一个功能;

  + 公共关系——也是销售流程的一个功能,只是要和销售和广告分离开来。

  事实上,只有将它们之间既存在差异又紧密联系的关系在大脑中清晰明了,你才可以在你的公司和网站中加强单独或组合运作时发挥的力量。

  你的网站和网络营销、销售和广告存在什么样的关联?

  你的网站可能是所有这些功能都能实现和发挥的强大机器…

  + 可能网站本身就是一个产品,就像圆周率营销网站一样,为创业者和企业家提供最有价值的网络营销信息和网络营销建议;

  + 可能网站本身就是一种广告形式,驱动潜在顾客和顾客群体向着购物车和数据库移动;

  +可能网站本身就是一种视觉消费形式,向潜在顾客和顾客群体推送你的成交主张或者是营销信息;

  + 可能网站本身就是一种个人销售技能形式,主要用来打通和解决在广告和视觉消费之间的任何关节;

  + 可能网站本身就是一种公共关系形式,用来保护公司在网上和网下的权益。

  不论你在公司网站上实现了哪些功能或者是功能的组合,都不能忽视和混淆这些功能之间的差异性。或许你以某种全新的方式来组合它们,但根本的基础不会改变。

  特别提醒:如果你暂时无法理解在这篇文章中出现的圆周率营销独家术语(Win网络营销操作系统;市场利润区;购物车;管道;滑梯;数据库;测试;复制;抓潜;成交;追销;成交主张…),你可以继续关注圆周率营销网站的最新动态,也可以购买Win网络营销操作系统DNA版《赢销秘笈》,彻底揭开营销叛将以及史上最伟大的十大网络营销巨匠缔造万亿商业帝国的营销军火库。

  特别说明:本文,转载请注明来源圆周率营销(www.3i4.cn)以及作者姓名(营销叛将)。

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